Cos'è la business outcome?
La business outcome è un modello di revenues in cui parte del compenso viene calcolato attraverso la valorizzazione economica di uno o più indicatori di performance concordati con il cliente.
A ognuno questi indicatori corrisponde un obiettivo di business, non necessariamente collegato in modo diretto con la vendita, come invece accade con la più comune performance fee, che è un corrispettivo definito su base percentuale che viene calcolato sulle vendite.
I due modelli vengono spesso confusi, in questa pagina cerchiamo di fare chiarezza.
Perché ragionare a business outcome?
Nel mondo dei servizi è difficile quantificare il valore reale apportato e, nonostante metodi come OKR e l’utilizzo di indicatori di performance, il rischio di vedere divergere aspettative e risultati è molto alto.
Seppur in buona fede, per il cliente è difficile comprendere le reali cause del fallimento di un progetto o gli esiti deludenti di un’attività.
Ragionare in termini di outcome, al contrario, pone cliente e fornitore sullo stesso profilo di rischio ed elimina l’asimmetria informativa, perché i KPI su cui viene misurata l’efficacia sono per loro natura specifici ed enumerabili.
Performance Fee e Business outcome
Performance Fee |
Business Outcome |
|
|---|---|---|
| Cosa viene contrattualizzato? | Il risultato ottenibile, “più vendite” | I singoli output che permettono di raggiungere il risultato, “cambio CRM, attività di sales employee retention” |
| Come viene misurato? | A fine mandato, misuro l’incremento nel periodo di osservazione rispetto al medesimo periodo dell’anno precedente | A fine mandato, tengo traccia dei KPI relativi ai singoli output durante il periodo di osservazione e li confronto con il periodo precedente |
| Come viene retribuito? | Se le vendite sono aumentate, ottengo la performance fee, a prescindere dalle variabili esogene che possono aver influito | Se gli indicatori sono migliorati, ottengo il controvalore pattuito |
| Quale valore intangibile trasferisco al cliente? | Se sono stati misurati anche i KPI delle singole azioni, trasferisco anche le informazioni chiave per comprendere e gestire gli eventi futuri | Ho la certezza di trasferire il metodo e tutti gli indicatori di controllo per comprendere e gestire gli eventi futuri |
| Quali criticità possono presentarsi? | Il cliente potrebbe vedersi costretto a riconoscere una performance fee più alta che non dipende dalla capacità del fornitore. Il fornitore potrebbe vedersi corrisposta una performance fee più bassa per cause sulle quali non ha controllo | Il cliente potrebbe non cogliere l’efficacia dell’intervento a fronte di cause esogene che compromettono i risultati. Il fornitore potrebbe fare fatica a trasferire la logica dell’outcome |
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