Glossario della Consulenza Strategica

Cosa significa Business model in consulenza strategica?

Il significato di business model spiegato in modo semplice è: il meccanismo con cui un’azienda guadagna. Descrive chi sono i clienti, che cosa ricevono, come lo ricevono e in che modo pagano.

Cosa vuol dire Business model in termini tecnici?

Quando un consulente strategico parla di business model, intende: la logica con cui un’impresa crea, distribuisce e cattura valore. Il framework di rappresentazione più diffuso è il Business Model Canvas di Osterwalder, articolato in nove blocchi:

• segmenti di clientela
• proposta di valore
• canali
• relazioni
• flussi di ricavo
• risorse chiave
• attività chiave
• partnership
• struttura dei costi

La potenza del modello di Osterwalder è legata alla schematicità del framework, che consente di avere a colpo d’occhio tutte le informazioni chiave per capire se un modello di business funziona (o non funziona) e perché.

In quali casi è indispensabile definire un business model?

• Quando si avvia un’impresa e serve chiarire come genererà ricavi prima ancora di scrivere il piano
• Quando i ricavi non crescono nonostante il prodotto funzioni e occorre capire dove si inceppa la creazione di valore
• Quando si lancia un nuovo prodotto con logiche di guadagno diverse da quelle attuali
• Quando si passa da vendita una tantum a ricavi ricorrenti, o nella direzione opposta
• Quando si entra in un mercato nuovo con dinamiche di acquisto differenti
• Quando arriva un concorrente che compete su un modello diverso e non sul prodotto
• Quando si prepara una raccolta di capitale e l’investitore vuole capire come si fanno i soldi, non solo cosa si vende

Come costruire un business model che convinca gli investitori

• Definisci con precisione il segmento di clienti e il problema che risolvi (se non c’è un problema, è un problema)
• Chiarisci la proposta di valore, cioè perché il cliente sceglie te e non l’alternativa
• Spiega come entrano i ricavi: prezzo, frequenza, chi paga davvero
• Dettaglia la struttura dei costi e distingui i costi fissi da quelli variabili
• Mostra i margini unitari, così l’investitore vede se ogni vendita crea valore
• Rendi evidente la scalabilità, cioè cosa succede ai margini quando i volumi crescono
• Individua le risorse e le attività chiave da cui dipende il modello
• Descrivi i canali con cui raggiungi e servi il cliente
• Metti in chiaro le difese competitive che rendono il modello difficile da copiare

Errori comuni nella definizione di un business model

Come nel caso del business plan, anche la definizione del business model canvas è foriera di errori, eccessi di ottimismo e sottodimensionamenti. Quando facciamo consulenza strategica ed esaminiamo i modelli di business dei nostri clienti, per esempio, un errore frequente è… l’assenza di tutti i fornitori che tengono in piedi la parte indiretta: licenze Microsoft, commercialista, oneri finanziari, ecc…

Ecco la nostra top 10:

• Confondere il prodotto con il modello, come se un buon prodotto bastasse a fare impresa
• Non sapere chi paga davvero, soprattutto quando utente e cliente sono persone diverse
• Proporre valore a un pubblico troppo ampio, senza un segmento riconoscibile
• Ignorare la struttura dei costi e scoprire tardi che i margini non reggono
• Costruire un modello che non scala, con i costi che crescono di pari passo con i ricavi
• Dipendere da un solo canale o da un solo cliente per la maggior parte del fatturato, questo è rischiosissimo
• Copiare il modello di un’altra azienda senza verificare che regga nel proprio contesto
• Fissare il prezzo sul costo invece che sul valore percepito dal cliente
• Non prevedere come il modello si difende quando arriva la concorrenza

Cosa cercano gli investitori nelle 9 aree del business model canvas

Forse ti stai chiedendo: “ma come misuro l’efficacia del mio business model agli occhi di un investitore?”. In questa tabella ti riepiloghiamo cosa cerca un investitore in ogni area del business model canvas.