Glossario della Consulenza Strategica

Cosa significa Business plan in consulenza strategica?

Il significato di business plan spiegato in modo semplice è: il documento che racconta un progetto d’impresa e ne dimostra la sostenibilità con i numeri: cosa si vende, a chi, con quali costi e quali ricavi previsti nei prossimi anni. In italiano, business plan vuol dire piano industriale.

Cosa vuol dire Business plan in termini tecnici?

Quando un consulente strategico parla di business plan, intende: il documento di pianificazione pluriennale che descrive:

• strategia
• mercato di riferimento
• modello di business
• piano operativo
• proiezioni economico-finanziarie su un orizzonte di tre-cinque anni (ciclo industriale)

È lo strumento standard per la richiesta di finanziamenti, la presentazione a investitori e la pianificazione interna delle nuove iniziative. Conosciuto anche come piano industriale, il business plan è alla base di qualsiasi progetto di crescita aziendale, poiché simula le condizioni che si dovrebbero verificare a fronte delle decisioni prese, calandole in dimensione numerica.

In quali casi è indispensabile un business plan?

• Quando si avvia una nuova impresa e serve verificare la sostenibilità economica prima di investire
• Quando si cerca finanza esterna, da un prestito bancario a un ingresso di capitale di rischio
• Quando si accede a bandi pubblici o finanziamenti agevolati che lo richiedono come documento obbligatorio
• Quando si lancia una nuova linea di prodotto o si entra in un mercato diverso, anche a fronte di un riposizionamento
• Quando si valuta un’acquisizione o una fusione e occorre stimare i numeri del perimetro combinato
• Quando si prepara un passaggio generazionale e serve dare ai successori una rotta scritta
• Quando l’azienda cresce in fretta e i vertici hanno bisogno di uno strumento condiviso per allineare le scelte

Come redigere un business plan che soddisfi gli investitori?

• Apri con un executive summary che in una pagina dica cosa fai, per chi e perché rende, una sorta di elevator pitch
• Dimensiona il mercato con dati verificabili e cita le fonti, senza numeri gonfiati che allarmerebbero gli investitori
• Spiega il modello di business in termini di come entrano i ricavi e quanto costa generarli, allegando un business model canvas
• Presenta un piano economico-finanziario a tre-cinque anni con conto economico, stato patrimoniale e flussi di cassa
• Costruisci le proiezioni su ipotesi esplicite, così l’investitore può discuterle invece di doverle indovinare
• Mostra il fabbisogno di capitale, l’uso preciso dei fondi e i ritorni attesi, ricorda che ti danno denaro se ne vedono il potenziale
• Dedica spazio al team, perché chi investe scommette prima sulle persone e poi sul progetto, non per nulla una delle principali cause di fallimento delle startup è sempre legata a un pessimo team
• Affronta i rischi in modo diretto e indica come pensi di gestirli
• Chiudi con metriche misurabili e traguardi datati, per rendere verificabile l’avanzamento

Errori comuni nella redazione di un business plan

Ci sono buoni piani industriali, credibili agli occhi di un investitore e pessimi piani che ti chiudono la porta a qualsiasi opportunità. Ti elenchiamo gli errori più comuni nella redazione del business plan, così magari hai occasione di verificare il tuo.

• Proiezioni di ricavo ottimistiche che nessuna ipotesi giustifica
• Sottostima dei costi, dei tempi di sviluppo e del fabbisogno di cassa
• Analisi di mercato generica, senza un profilo reale del cliente e della concorrenza
• Il classico “basta conquistare l’1% del mercato” usato come dimostrazione di fattibilità
• Assenza dei flussi di cassa, con l’attenzione tutta sull’utile e nessuna sulla liquidità (hai presente il detto per cui le aziende falliscono per mancanza di cassa e non di fatturato? Ecco, lo conoscono bene anche gli investitori)
• Documento lunghissimo e ridondante che nasconde i numeri chiave invece di metterli in evidenza
• Nessuna analisi dei rischi, come se il piano fosse destinato a filare liscio
• Scollamento tra la parte descrittiva e i numeri, con testo e tabelle che raccontano due storie diverse
• Copia-incolla di un modello standard senza adattarlo alla realtà specifica dell’azienda
• Piano scritto una volta e mai aggiornato, che invecchia dopo pochi mesi

Quali indicatori del business plan guardano gli investitori e perché?

Questa tabella riepilogativa può esserti utile per capire cosa guardano gli investitori all’interno di un business plan. Sono i KPI strategici che devi presidiare anche per tuo uso nella normale amministrazione aziendale.