Strategie di Lancio di un Nuovo Prodotto: Oceano Rosso o Oceano Blu?
Strategie di Lancio di un Nuovo Prodotto: Oceano Rosso o Oceano Blu?

Stai studiando il lancio di un nuovo prodotto? È più di un semplice processo. È un salto verso il futuro, un momento carico di aspettative, un’opportunità per fare la differenza. Devi fare delle scelte strategiche, delineare un piano d’azione ed essere pronto a fare modifiche lungo il percorso.

Ti troverai di fronte a decisioni cruciali. Una delle più importanti: seguire la strada tracciata dalla concorrenza o concentrarsi sui bisogni autentici del consumatore?

In questo articolo, esploreremo i concetti di Oceano Rosso e Oceano Blu, teorizzati da W. Chan Kim e Renée Mauborgne nei primi anni 2000 e di semplice comprensione, mettendo particolare enfasi sui Pain Point al fine di identificare la strategia più appropriata per il lancio di un nuovo prodotto.

Inoltre, ci soffermeremo su due aziende Callaway Golf e CoffeeB, due realtà che hanno saputo rivoluzionare il mercato con un approccio innovativo. 

 

Lancio di un Nuovo Prodotto: Oceano Rosso o Oceano Blu? 

Quando, con la tua impresa, sei alla costante ricerca di strategie per conquistare una quota di mercato esistente (già presidiata o meno), ti trovi in un contesto noto come “Oceano Rosso”, così gli autori hanno scelto di rappresentare le acque piene di squali-competitor.

Qui sei costantemente in lotta con i concorrenti, sei costretto ad adottare politiche di riduzione dei prezzi e a lanciare costose, aggressive e spesso inefficaci campagne di marketing.

Attraversare questo mare può essere difficile e spesso non comporta l’ottenimento di un vantaggio competitivo sostenibile nel tempo.

Ora, immagina un’alternativa: la possibilità di navigare in acque tranquille e inesplorate, dove non devi superare i concorrenti, ma li rendi irrilevanti grazie a strategie ben studiate. 

Questo è l’Oceano Blu, un approccio che si concentra sulla scoperta di nuove opportunità di business dove la concorrenza è minima o inesistente. 

Questa strategia ti permette di essere più rilevante, abbassare il costo di acquisizione cliente, evitare la guerra dei prezzi e di conseguenza garantisce margini di profitto più elevati.

Ma come si passa dall’Oceano Rosso all’Oceano Blu? Il senso del metodo consiste nel concentrarsi sulla risoluzione di problemi di cui i consumatori sono più o meno consapevoli, arrivando, talvolta, a innovazioni rivoluzionarie che possono cambiare le regole del gioco.  

L’obiettivo è identificare il punto dolente (pain point) del consumatore e lanciare un prodotto che risolve un problema che altri prodotti non riescono a risolvere o che risolvono in modo imparziale, inefficiente o poco soddisfacente.

 

Strategia di lancio nuovo prodotto: un focus sull’Oceano Blu 

Uno studio analitico di Oceano Rosso e Oceano Blu, stabilisce un principio fondamentale: le aziende possono ottenere successo e risultati positivi non combattendo i concorrenti, ma creando “Oceani Blu”. Spazi di mercato non ancora esplorati. La strategia dell’Oceano Blu ti consente di:

  • Creare nuovi mercati non battuti dalla concorrenza
  • Comprendere le esigenze e i desideri dei clienti (Paint Points)
  • Spostare il focus dalla competizione alla differenziazione

Chan Kim e Renée Mauborgne suggeriscono di cambiare il modo di pensare, evidenziando due importanti concetti: 

    1. Invece di concentrarsi sui clienti, il focus dovrebbe spostarsi sui non clienti.
    2. Invece di concentrarsi sulle differenze tra i clienti (età, genere, posizione geografica) bisogna basarsi su ciò che fa pensare al consumatore che un prodotto o un servizio sia di valore e su questo costruire strategie di vendita 

 

Entrare nell’Oceano Blu: un caso di successo

Un esempio pratico è fornito dall’azienda Callaway Golf. Mentre l’industria del golf negli Stati Uniti cercava di guadagnare una maggiore quota di mercato concentrandosi sui clienti esistenti, Callaway ha preso una strada diversa. 

Si sono chiesti perché il golf non fosse considerato uno sport alla portata di tutti e hanno scoperto che molte persone ritenevano estremamente difficile colpire la palla

La soluzione è stata realizzare mazze da golf con una testa più grande, rendendo così il gioco molto più semplice e accessibile a un vasto pubblico.  

Il risultato: Callaway Golf non solo ha trasformato i non-clienti dell’industria in clienti, ma ha anche soddisfatto una parte di clienti già esistenti. Questa intuizione ha aperto un nuovo mercato e ha contribuito a rendere l’azienda uno dei principali attori del settore.

 

Scoprire i pain point dei clienti e dei non clienti

La domanda ora sorge spontanea. Come riuscire a individuare una fetta di non-clienti o potenziali consumatori da avvicinare e costruire efficaci strategie di vendita basate sui principi precedentemente riportati? 

La vera abilità sta nello scoprire i “pain point”. Per paint point intendiamo l’insieme di problematiche, frustrazioni ed esigenze non soddisfatte che i consumatori possono sperimentare. In tal senso di consigliamo di: 

  • Chiedere ai consumatori la loro opinione: Molte persone sono più che disposte a condividere le proprie opinioni se credono che ciò possa contribuire a migliorare i prodotti e i servizi. Ad esempio, puoi pensare di inviare questionari od organizzare focus group con l’obiettivo di raccogliere dati preziosi che ti aiuteranno sia a capire meglio i tuoi clienti sia a scoprire come avvicinarne di nuovi. 
  • Leggi attentamente le recensioni: Le recensioni online ti consentono sapere quel che le persone pensano dopo aver interagito con il tuo marchio o con i tuoi concorrenti. Puoi aggregare i dati delle recensioni per individuare tendenze che ti aiuteranno a creare prodotti migliori. Anche leggere le opinioni rispetto a prodotti dei competitor è un aiuto prezioso per raccogliere insight che possono aiutarti a migliorare i tuoi.
  • Monitora i social media: Il web ti offre un’opportunità senza precedenti per scoprire ciò che pensano i consumatori. Configura strumenti e avvisi per monitorare ciò che le persone dicono online e partecipa tu stesso alla conversazione per ascoltare e imparare.
  • Analizza i dati: L’analisi dei dati può aiutarti a identificare i “pain point”.  Ad esempio se gestisci un negozio online e noti elevati tassi d’abandono del carrello, probabilmente il processo di checkout è troppo complesso, tanto da portare molti clienti a non completare l’acquisto.  

 

Perché le aziende dovrebbero sempre individuare i Pain Point 

Il report del 2019, intitolato ‘2019 Report: Customer Pain Points, fornisce una chiara visione di quanto sia essenziale individuare i paint point durante il processo di sviluppo di una strategia di lancio di un nuovo prodotto. 

Devi considerare che i ‘punti critici’ dei tuoi clienti sono problemi reali che stanno vivendo. Offrire loro una soluzione significa soddisfare le loro esigenze e, in molti casi, migliorare la loro vita.

Riconoscere i pain point non solo ti consente di creare prodotti e servizi più pertinenti e competitivi, ma anche di costruire relazioni più solide con i tuoi clienti, aumentando la fedeltà e la soddisfazione.

Tutto ciò è indispensabile per entrare nell’ambito “Oceano Blu”, dove ci sono meno concorrenti e più opportunità per l’innovazione e la crescita. 

 

CoffeeB: Un caso studio di strategia dritta ai Pain Point 

CoffeeB è un esempio lampante di come un’azienda sia riuscita prima a individuare i punti critici dei clienti e poi a sviluppare un prodotto che risponde direttamente a queste esigenze. 

Lanciato nel 2022, CoffeeB è il primo sistema al mondo di capsule di caffè… senza capsule. 

Si tratta di un prodotto innovativo sviluppato in risposta a un problema comune nel settore del caffè: la produzione di rifiuti. Ogni anno, la quantità di rifiuti prodotta dalle capsule di caffè in tutto il mondo ammonta ad oltre 100.000 tonnellate.

Riconoscendo questa problematica, CoffeeB ha sviluppato un sistema che elimina la necessità di capsule, ideando una piccola palla di caffè compresso, chiamata Coffee Ball, completamente compostabile. 

L’innovazione risolve il problema dei rifiuti senza però costringere il cliente a rinunciare alla qualità del caffè preparato direttamente a casa. 

Inoltre, CoffeeB ha sviluppato anche una macchina da caffè (CoffeeB Globe) compatibile con le Coffee Ball, entrando così in due mercati collegati ma distinti: quello della produzione di capsule per il caffè e quello della produzione delle macchinette.

CoffeeB è riuscita a individuare un punto critico nel settore del caffè e ha sviluppato una soluzione innovativa che risolve il problema senza compromettere la qualità del prodotto finale. 

Questo è un esempio eccellente di come l’individuazione dei punti critici possa portare a innovazioni significative e al successo del prodotto.

 

Le conclusioni 

Se stai pianificando il lancio di un nuovo prodotto, ricorda che individuare i problemi reali dei tuoi clienti e dei tuoi non clienti è cruciale per il successo. 

Puoi scegliere tra diversi approcci. Ad esempio, puoi decidere di navigare nell’Oceano Rosso, un ambiente vasto e altamente competitivo, oppure puntare a offrire un prodotto davvero unico e innovativo, navigando in un ambiente con poca o nessuna concorrenza (Oceano Blu).

È in quest’ultimo caso che riuscire a individuare i ‘pain points’ è fondamentale, proprio come hanno fatto CoffeeB e Callaway Golf due aziende completamente diverse accomunate dall’aver trovato soluzioni incredibili per differenziarsi dalla concorrenza e emergere in settori competitivi. 

Se hai apprezzato la nostra analisi, ti invitiamo a consultare i contenuti presenti nella sezione Letture”. Puoi anche iscriverti alla nostra Newsletter per non perderti nemmeno un insight degli scenari presenti e futuri del mercato in cui operi.

Stai studiando il lancio di un nuovo prodotto? È più di un semplice processo. È un salto verso il futuro, un momento carico di aspettative, un’opportunità per fare la differenza. Devi fare delle scelte strategiche, delineare un piano d’azione ed essere pronto a fare modifiche lungo il percorso.

Ti troverai di fronte a decisioni cruciali. Una delle più importanti: seguire la strada tracciata dalla concorrenza o concentrarsi sui bisogni autentici del consumatore?

In questo articolo, esploreremo i concetti di Oceano Rosso e Oceano Blu, teorizzati da W. Chan Kim e Renée Mauborgne nei primi anni 2000 e di semplice comprensione, mettendo particolare enfasi sui Pain Point al fine di identificare la strategia più appropriata per il lancio di un nuovo prodotto.

Inoltre, ci soffermeremo su due aziende Callaway Golf e CoffeeB, due realtà che hanno saputo rivoluzionare il mercato con un approccio innovativo. 

 

Lancio di un Nuovo Prodotto: Oceano Rosso o Oceano Blu? 

Quando, con la tua impresa, sei alla costante ricerca di strategie per conquistare una quota di mercato esistente (già presidiata o meno), ti trovi in un contesto noto come “Oceano Rosso”, così gli autori hanno scelto di rappresentare le acque piene di squali-competitor.

Qui sei costantemente in lotta con i concorrenti, sei costretto ad adottare politiche di riduzione dei prezzi e a lanciare costose, aggressive e spesso inefficaci campagne di marketing.

Attraversare questo mare può essere difficile e spesso non comporta l’ottenimento di un vantaggio competitivo sostenibile nel tempo.

Ora, immagina un’alternativa: la possibilità di navigare in acque tranquille e inesplorate, dove non devi superare i concorrenti, ma li rendi irrilevanti grazie a strategie ben studiate. 

Questo è l’Oceano Blu, un approccio che si concentra sulla scoperta di nuove opportunità di business dove la concorrenza è minima o inesistente. 

Questa strategia ti permette di essere più rilevante, abbassare il costo di acquisizione cliente, evitare la guerra dei prezzi e di conseguenza garantisce margini di profitto più elevati.

Ma come si passa dall’Oceano Rosso all’Oceano Blu? Il senso del metodo consiste nel concentrarsi sulla risoluzione di problemi di cui i consumatori sono più o meno consapevoli, arrivando, talvolta, a innovazioni rivoluzionarie che possono cambiare le regole del gioco.  

L’obiettivo è identificare il punto dolente (pain point) del consumatore e lanciare un prodotto che risolve un problema che altri prodotti non riescono a risolvere o che risolvono in modo imparziale, inefficiente o poco soddisfacente.

 

Strategia di lancio nuovo prodotto: un focus sull’Oceano Blu 

Uno studio analitico di Oceano Rosso e Oceano Blu, stabilisce un principio fondamentale: le aziende possono ottenere successo e risultati positivi non combattendo i concorrenti, ma creando “Oceani Blu”. Spazi di mercato non ancora esplorati. La strategia dell’Oceano Blu ti consente di:

  • Creare nuovi mercati non battuti dalla concorrenza
  • Comprendere le esigenze e i desideri dei clienti (Paint Points)
  • Spostare il focus dalla competizione alla differenziazione

Chan Kim e Renée Mauborgne suggeriscono di cambiare il modo di pensare, evidenziando due importanti concetti: 

    1. Invece di concentrarsi sui clienti, il focus dovrebbe spostarsi sui non clienti.
    2. Invece di concentrarsi sulle differenze tra i clienti (età, genere, posizione geografica) bisogna basarsi su ciò che fa pensare al consumatore che un prodotto o un servizio sia di valore e su questo costruire strategie di vendita 

 

Entrare nell’Oceano Blu: un caso di successo

Un esempio pratico è fornito dall’azienda Callaway Golf. Mentre l’industria del golf negli Stati Uniti cercava di guadagnare una maggiore quota di mercato concentrandosi sui clienti esistenti, Callaway ha preso una strada diversa. 

Si sono chiesti perché il golf non fosse considerato uno sport alla portata di tutti e hanno scoperto che molte persone ritenevano estremamente difficile colpire la palla

La soluzione è stata realizzare mazze da golf con una testa più grande, rendendo così il gioco molto più semplice e accessibile a un vasto pubblico.  

Il risultato: Callaway Golf non solo ha trasformato i non-clienti dell’industria in clienti, ma ha anche soddisfatto una parte di clienti già esistenti. Questa intuizione ha aperto un nuovo mercato e ha contribuito a rendere l’azienda uno dei principali attori del settore.

 

Scoprire i pain point dei clienti e dei non clienti

La domanda ora sorge spontanea. Come riuscire a individuare una fetta di non-clienti o potenziali consumatori da avvicinare e costruire efficaci strategie di vendita basate sui principi precedentemente riportati? 

La vera abilità sta nello scoprire i “pain point”. Per paint point intendiamo l’insieme di problematiche, frustrazioni ed esigenze non soddisfatte che i consumatori possono sperimentare. In tal senso di consigliamo di: 

  • Chiedere ai consumatori la loro opinione: Molte persone sono più che disposte a condividere le proprie opinioni se credono che ciò possa contribuire a migliorare i prodotti e i servizi. Ad esempio, puoi pensare di inviare questionari od organizzare focus group con l’obiettivo di raccogliere dati preziosi che ti aiuteranno sia a capire meglio i tuoi clienti sia a scoprire come avvicinarne di nuovi. 
  • Leggi attentamente le recensioni: Le recensioni online ti consentono sapere quel che le persone pensano dopo aver interagito con il tuo marchio o con i tuoi concorrenti. Puoi aggregare i dati delle recensioni per individuare tendenze che ti aiuteranno a creare prodotti migliori. Anche leggere le opinioni rispetto a prodotti dei competitor è un aiuto prezioso per raccogliere insight che possono aiutarti a migliorare i tuoi.
  • Monitora i social media: Il web ti offre un’opportunità senza precedenti per scoprire ciò che pensano i consumatori. Configura strumenti e avvisi per monitorare ciò che le persone dicono online e partecipa tu stesso alla conversazione per ascoltare e imparare.
  • Analizza i dati: L’analisi dei dati può aiutarti a identificare i “pain point”.  Ad esempio se gestisci un negozio online e noti elevati tassi d’abandono del carrello, probabilmente il processo di checkout è troppo complesso, tanto da portare molti clienti a non completare l’acquisto.  

 

Perché le aziende dovrebbero sempre individuare i Pain Point 

Il report del 2019, intitolato ‘2019 Report: Customer Pain Points, fornisce una chiara visione di quanto sia essenziale individuare i paint point durante il processo di sviluppo di una strategia di lancio di un nuovo prodotto. 

Devi considerare che i ‘punti critici’ dei tuoi clienti sono problemi reali che stanno vivendo. Offrire loro una soluzione significa soddisfare le loro esigenze e, in molti casi, migliorare la loro vita.

Riconoscere i pain point non solo ti consente di creare prodotti e servizi più pertinenti e competitivi, ma anche di costruire relazioni più solide con i tuoi clienti, aumentando la fedeltà e la soddisfazione.

Tutto ciò è indispensabile per entrare nell’ambito “Oceano Blu”, dove ci sono meno concorrenti e più opportunità per l’innovazione e la crescita. 

 

CoffeeB: Un caso studio di strategia dritta ai Pain Point 

CoffeeB è un esempio lampante di come un’azienda sia riuscita prima a individuare i punti critici dei clienti e poi a sviluppare un prodotto che risponde direttamente a queste esigenze. 

Lanciato nel 2022, CoffeeB è il primo sistema al mondo di capsule di caffè… senza capsule. 

Si tratta di un prodotto innovativo sviluppato in risposta a un problema comune nel settore del caffè: la produzione di rifiuti. Ogni anno, la quantità di rifiuti prodotta dalle capsule di caffè in tutto il mondo ammonta ad oltre 100.000 tonnellate.

Riconoscendo questa problematica, CoffeeB ha sviluppato un sistema che elimina la necessità di capsule, ideando una piccola palla di caffè compresso, chiamata Coffee Ball, completamente compostabile. 

L’innovazione risolve il problema dei rifiuti senza però costringere il cliente a rinunciare alla qualità del caffè preparato direttamente a casa. 

Inoltre, CoffeeB ha sviluppato anche una macchina da caffè (CoffeeB Globe) compatibile con le Coffee Ball, entrando così in due mercati collegati ma distinti: quello della produzione di capsule per il caffè e quello della produzione delle macchinette.

CoffeeB è riuscita a individuare un punto critico nel settore del caffè e ha sviluppato una soluzione innovativa che risolve il problema senza compromettere la qualità del prodotto finale. 

Questo è un esempio eccellente di come l’individuazione dei punti critici possa portare a innovazioni significative e al successo del prodotto.

 

Le conclusioni 

Se stai pianificando il lancio di un nuovo prodotto, ricorda che individuare i problemi reali dei tuoi clienti e dei tuoi non clienti è cruciale per il successo. 

Puoi scegliere tra diversi approcci. Ad esempio, puoi decidere di navigare nell’Oceano Rosso, un ambiente vasto e altamente competitivo, oppure puntare a offrire un prodotto davvero unico e innovativo, navigando in un ambiente con poca o nessuna concorrenza (Oceano Blu).

È in quest’ultimo caso che riuscire a individuare i ‘pain points’ è fondamentale, proprio come hanno fatto CoffeeB e Callaway Golf due aziende completamente diverse accomunate dall’aver trovato soluzioni incredibili per differenziarsi dalla concorrenza e emergere in settori competitivi. 

Se hai apprezzato la nostra analisi, ti invitiamo a consultare i contenuti presenti nella sezione Letture”. Puoi anche iscriverti alla nostra Newsletter per non perderti nemmeno un insight degli scenari presenti e futuri del mercato in cui operi.